[Column] ‘De bouwsector omarmt nieuwe marketing nauwelijks’
“In een markt onder hoge druk worden vaak impulsieve beslissingen genomen. Frisse collega’s die nog geen vast contract hebben – maar wel gevuld met goede ideeën – moeten soms op snelheid de bouwput verlaten. Toppers die niet worden begrepen door het management zijn inmiddels succesvol vastgoedondernemer geworden. Kleine projecten die op basis van experimenten met online communities zijn gestart zijn über succesvol. De – vaak kleine – organisaties dit succesvol zijn hebben de populaire term “social business” al bijna in hun bloed zitten. Niet schreeuwerig als zomaar een nieuwe verkoopterm maar ín de cultuur. Zij die het lef hebben om location based mobile marketing in te zetten trekken een verrassend nieuw kopers potentieel aan. Dat doordachte moderne marketing anno 2013 écht werkt is nog nooit zo duidelijk geweest.
Klantgericht denken
Spreek je een makelaar of verkoopmanager in de bouw dan begint hij of zij al snel over het product. En daar ligt meteen dé uitdaging. De vastgoedmarkt is overspoeld met mooie producten. Prijs lijkt de enige ‘Unique Selling Point’. In een markt waar de vraag hoger ligt dan het aanbod is klantgericht denken key. Wél scherp blijven want ‘klantgericht denken’ staat niet gelijk aan ‘marketing’. En daar ligt een extra uitdaging. De vraag die de sector zichzelf goed moet stellen is:”Hebben wij ooit weleens echt aan marketing gedaan?”.
Nu de markt aan de vraagkant ligt, is klantgerichtheid de enige manier van handelen. Het bedienen van die totaal nieuwe markt vereist nieuwe middelen maar ook intensief leren omgaan met een nieuw klantgedrag. Laten we eerlijk zijn; met marketing verander je niet even het economisch klimaat of de wetgeving. Wel opent marketing – en vooral de vormen van moderne marketing zoals mobile marketing – deuren die nooit zijn geopend. De bouwsector is een productgerichte branche die heeft leren te verkopen.
Terug naar het klantgedrag
Terug naar het klantgedrag. Social media, mobile marketing en wijksites helpen toekomstige kopers aan veel voorinformatie. Niet alleen over de wijk of beschikbaarheid maar ook informatie over bestaande bewoners, de voor- en nadelen met user generated content werkt veel vertrouwen op. De klant verkoopt de woning grotendeels aan zichzelf. De woningaanbieder dient dit voorspel op een juiste manier op te volgen. Ook daar een uitdaging. Dat de ontwikkelaar over verkoop opeens roept “De klant echt centraal te stellen..” of “Graag in dialoog te willen treden met de consument..” staat in een schril contrast met hun marketingpraktijk. Je vraagt je bijna cynisch af welk beleid is gevoerd in de periode van vóor “.. het centraal stellen van de klant ..”. “