[Column] @RikVera “Het echte verband tussen spreadsheets en sociale media?!”


“Ik vertel graag lacherig over de relaties tussen de sociale media en verkopers. Dat heet dan zelfrelativering. Het kronkelige pad dat ik zelf bewandeld heb, liep haast de hele tijd doorheen het oerwoud van ‘sales and marketing’. Ik ben zelf lang verkoper geweest, ook al deden de titels die ik kreeg op mijn visitekaartjes meestal erg hun best deden om dat te verhullen. Ik heette ‘projectadviseur’ of ‘account manager’ of iets in die aard. Later gaf ik leiding aan dat zeer aparte volkje. Je beste verkoper leiding laten nemen over verkopers, is meestal een slecht idee. Het woordje ‘meestal’ staat hier als korte omschrijving van ‘de kans dat het lukt is ongeveer even groot dan de kans dat je op dezelfde dag getroffen wordt door de bliksem, het overleeft én de Nationale Loterij wint, wetende dat het een winters mistige dag is en je geen lotje gekocht hebt’.  Maar ik was dan ook niet de beste verkoper.

Meetbaarheid

Als verkoopleider, of –manager, of –directeur maakte ik, zoals veel van mijn toenmalige lotgenoten, de fout om me te focussen op de verkeerde cijfers. We kijken allemaal te veel naar wat makkelijk meetbaar is en in cijfers en excell  te gieten valt en niet naar wat écht belangrijk is. Nu ik bedrijven coach, merk ik dat aankopers, (voor de sales jongens, dat is de vijand aan de andere zijde van de loopgraven) in hetzelfde bedje ziek zijn. Of beter: waren, want in tegenstelling tot verkopers die zich zelden aanpassen (zie zo dadelijk hun wereldbeeld), doen aankopers dat wél.

Een ras apart

Als verkopers al een aparte mensensoort zijn, met een heel eigenzinnig (een erg passend woord trouwens) wereldbeeld, namelijk dat de zin van de wereld en het heelal en alle materie en tijd en ruimte en het leven gewoon het ego van de verkoper zelve is, dan zijn ook aankopers een ras apart. Nu ga ik over de eigenaardigheden van aankopers niet te veel uitweiden en daar heb ik 3 toch wel erg goeie redenen voor.

 

1. Ik adviseer bedrijven vaak om hun hun sales- en marketing-aanpak drastisch te verbeteren en om resultaat te kunnen boeken jaag ik liever niet te veel aankopers tegen me in het harnas.

 

2. In tegenstelling tot de psyche van de verkoper, kan ik die van de de aankoper niet doorgronden. Daarom ben ik dan ook verkoper. Verkopers en aankopers praten een andere taal. (onthou dit even, als u dat lukt, of schrijf het anders op een papiertje)

 

3. Mijn echtgenote is aankoper. Ergo.

 

Spreadsheet hype

Aankopers gieten offertes graag in spreadsheets. Ze lijsten die dingen op, die ze kunnen meten en dus vergelijken. Ze geloven dat als ze meetbare criteria gebruiken, ze komen tot een besluit dat logisch is, rationeel en ontdaan van emotie en dus ‘verstandig’.

Veel belangrijke aspecten in de relatie tussen aanbieder en aankoper, kunnen even makkelijk gevangen worden in een spreadsheet, dan dat ik een liter stromend water kan transporteren met de blote hand. Niet dus. En wat niét in cijfertjes gegoten kan worden is vaak belangrijker dan wat daar wel geschikt voor is. Dat aankopers proberen om ‘de dingen te objectiveren’ is logisch. Driekwart van de verkopers die ze tegenover zich krijgen kan je best omschrijven als ‘praatjesmakers en gebakken-lucht-erkopers’. En aankopers moeten zichzelf ook steeds meer bewijzen en hebben dus nood aan veel en correcte info.

 

Er is in die spreadsheets zelden een plek om vast te leggen hoezeer de verkoper om je geeft. Hoeveel eéhte betrokkenheid hij of zij voelt en toont en bewijst. Hoeveel energie er gestopt zal worden in het nakomen van de beloftes. Met hoeveel goeie nieuwe ideeën een aanbieder komt aandraven. Een score voor initiatief.  Allemaal zelden gezien. Even zelden als ik door een Elfje gekust ben. Het is altijd al mijn droom geweest een business column te schrijven en daarin de woorden ‘’gekust door een Elfje” te gebruiken. Mission accomplished. De Elfjes zijn gewaarschuwd.
 

 

Sociale Media

Studies hebben bewezen dat aankopers sneller evolueren dan verkopers (waarom zou het universum zich moeten aanpassen?). Waar de meeste verkopers jammer genoeg nog steeds denken dat ‘ze er zich wel uit zullen lullen’, zijn veel aankopers de naakte spreadsheet al lang voorbij en zijn zij volop aan de slag met sociale media. Want wat niet in spreadsheets te vangen valt, staat open en bloot te kijk en te lezen en te verifiëren in de sociale media en objectief bovendien, want iedereen kan content creëren en over uw producten, diensten en service.  Iedereen. Alles wat u schrijft of niet schrijft, kan weerlegd worden en zal weerlegd worden als dat onwaar zou blijken. En aankopers weten dat. Sociale media vullen de spreadsheets netjes aan.

 

Moraal van het verhaal

Beste bedrijfsleiders. Kijk even hoe actief uw verkopers met de sociale media omgaan. En uzelf. En uw bedrijf. En lig gerust elke nacht wakker als die bedrijvigheid ondermaats is. Heb donkere nachtmerries als mocht blijken dat uw verkopers de sociale media maar (sorry voor mijn Vlaams) ‘dikke zever in pakskes’ vinden. (hoe zeggen jullie dat in Nederland? ‘Vette onzin in geschenkverpakking’???)

Als u en uw verkopers niet met de sociale media spelen, is dat als schrijven op een pc waarvan de rechterhelft van het toetsenbord niet functioneert: vervelend. Zonder sociale media komt u nooit verder dan die spreadsheets en kan u maar om éen reden deals winnen: omdat u de goedkoopste bent. Ik schat in dat u dat niet echt wenselijk vindt.

Wil u weten wat uw klanten denken? Wil u weten wat de potentiële klanten over u kunnen vinden? En al weten? Luister dan naar de social media. Social listening heet dat. Begin vandaag nog.

 

 

#ID

Rik Vera

Rik Vera is a renowned thought-leader, advisor and lecturer on the topics of customer-centricity, change management, sales and marketing. Having gathered years of C-level experience in sales and marketing related functions, he now inspires companies to develop customer-centric strategies fit for a connected world. Rik is partner at Nexxworks.com Nexxworks is a thought-leader community dedicated to helping companies thrive in the age of disruption. We inspire with the most radical innovations in your industry. We fire up extreme customer centricity. We jump-start the fluid connected networks you need to innovate internally. And we make sure the changes stick. All of this through intense 1 week sprints that match the transformative speed of your market.

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Show Buttons
Hide Buttons