[Visie] ‘Stel jij de verkeerde vragen?’
  • 27
    Shares

Als jij het beeld oproept van een echte verkoper, wat zie je dan voor je?

blake - glengary glenn ross

blake – glengary glenn ross

Ik durf er eigenlijk geen geld op zetten dat je direct aan types denkt als Gordon Gekko uit de film ‘Wall Street’, Blake uit Glengarry Glen Ross of Jordan Belfort in “the Wolf of Wallstreet”. Mannen gekleed in dure maatpakken, die altijd hun woordje klaar hebben en steevast het haar glad naar achter gekamd hebben.

Markt onderzoek

Markt onderzoeker

Naar alle waarschijnlijkheid zie je niet direct iemand voor je die gewapend is met een aantekeningenbord en daarmee een uitvoerig marktonderzoek gaat uitvoeren. Toch is dat wat de meeste bedrijven, verkoopexperts of specialisten tegenwoordig van een verkoper willen maken.

In deze tijden wordt de ideale verkoper gezien als een persoon die vooral luistert en veel, heel veel, vragen stelt.

We zijn ons er tegenwoordig maar al te bewust van dat het stellen van vragen zorgt voor informatie en dat deze informatie onmisbaar is voor ieder bedrijf.

Dat wij met de waardevolle informatie uit dit vragenvuur keuzes kunnen maken. Keuzes waarmee we ons aanbod kunnen aanscherpen en we onze doelgroep nog specifieker kunnen aanspreken.

Het is informatie die onmisbaar is voor jou als ondernemer of bedrijf, maar geldt dat ook voor jouw –potentiële- klant?

Het gevolg van het internet

Potentiële klanten hebben hun gedrag over de laatste jaren aangepast, omdat zij door de opkomst van het internet meer marktinformatie tot hun beschikking hebben dan ooit tevoren. Het koopproces begint dan ook bij 92% online en daarvan leggen gemiddeld 60% hun koopproces volledig zelfstandig en online af. Daar komt geen  verkoper of fysiek contact aan te pas.

Dit is niet alleen zichtbaar in de lege winkelstraten, maar ook in de lege agenda’s van veel verkopers en ondernemers. Met de opkomst van het internet  was er dan ook een verandering op te merken in de verwachting die bedrijven en organisaties hebben van een verkoper. Een andere manier van werken deed zijn intrede en veel bedrijven gingen direct mee in deze nieuwe tijden. Het ging niet langer om directe omzet, maar juist om de klant over langere tijd aan je te binden. Aan het bouwen van lange termijn zakelijke relaties.

Het korte termijn succes moest plaats maken voor deze lange termijn relatie. En de algemene mening was dat dit maar op één manier kon plaatsvinden: De behoefte van de klant en markt kraakhelder in kaart brengen en daar vervolgens op in spelen. In theorie geen verkeerde gedachte, maar een goede theorie maakt nog geen goede praktijk.

Marktonderzoek in de praktijk

Voor veel bedrijven en verkopers resulteert deze gedachte in gesprek dat eerder lijkt op een marktonderzoek. Verkopers zijn tegenwoordig gewapend met een boekwerk vol vragen die de behoefte, de huidige situatie en de potentie van een potentiële klant keurig in kaart moet brengen.

En daarna moet deze waardevolle informatie natuurlijk ook nog eens in een CRM systeem worden vastgelegd, zodat deze niet verloren zal gaan.

Aan het eind van de rit ben je minimaal anderhalf a twee uur per klant verder en ga je gewapend met je vragenlijst op weg naar de volgende afspraak, waar hetzelfde verhaal weer van vooraf aan begint.

Maar als je nu eens heel eerlijk bent: Denk je dat jouw potentiële klant iets aan deze aanpak heeft gehad?

Je bracht zijn of haar situatie keurig in kaart en liet ze dus iets vertellen wat ze eigenlijk allang wisten of in ieder geval hoorden te weten.

Jij kan vervolgens met al deze praktische en logische informatie de strijd aangaan met de huidige partij. En als jouw prijs goedkoper is, heb je natuurlijk een kans dat ze willen overstappen.

Van de oude vertrouwde situatie, naar jouw nieuwe, onbekende en goedkopere situatie.

Maar hoe vaak denk je dat dit in de praktijk voor komt?

Draai het eens om; Hoe vaak ben jij zelf bereid geweest om van een vertrouwde en bekende partij over te stappen naar een compleet nieuwe en onbekende partij?

De kans is groot dat het weinig tot zeer weinig keren is geweest.  Wanneer alles “ok” gaat is het tenslotte niet logisch om over te stappen.

En daarom moet je, om succesvol te kunnen verkopen, logica laten varen.

Vergeet de grip

Het is een fenomeen dat je bij oneindig veel bedrijven, ondernemers en verkopers ziet. Ze willen grip op de situatie, inzicht krijgen in wat er bij jou als potentiële klant speelt en dit vervolgens een logische plek kunnen geven.

Maar dat logica geen rol speelt bij jou als potentiële koper staan ze niet bij stil.

GERELATEERD: verkoop jij de bestemming of het vliegtuig

Ons leven bestaat namelijk uit de eeuwige strijd tussen de emotionele kant en de analytische kant van ons brein die haaks op elkaar staan.

Die analytische kant, waarmee we alle informatie verwerken en logica hoogtij viert, en de creatieve kant die ons hart sneller laat kloppen en de grootste invloed heeft op al onze dagelijkse keuzes.

We willen namelijk maar al te graag denken dat we onze keuzes op basis van logica en alle beschikbare informatie maken, maar de praktijk wijst uit dat we geen enkele keuze maken zonder grote invloed van onze emotionele kant.

logica vs emotie

Wanneer een keuze goed voelt kan je tenslotte duizend redenen aanhoren om het niet te doen, maar dan doe je het uiteindelijk toch.

En daarentegen; ook al geeft iemand de meest logische en praktische presentatie ooit, met daarin duizend goede redenen om een bepaalde keuze wel te maken, maar voelt dit bij jou niet goed, dan zal je de keuze ten allen tijden nalaten.

Als verkopers staan we helaas vaak alleen stil bij logica. Bij het feit of ons verhaal logisch en kloppend is, want dan zal de potentiële klant wel genoodzaakt zijn om tot zaken over te gaan, toch?

Maar wanneer je iemand logische vragen stelt of een logische presentatie geeft spreek je uitsluitend de analytische kant toe.

We vragen naar de feiten, de cijfers en alle andere praktische zaken, waarmee we de informatie voor ons zelf een plekje kunnen geven. Maar van deze zaken gaat het hart van jouw potentiële klant niet sneller kloppen.

Deze missen de lading om te motiveren om actie te ondernemen of keuzes te maken. Want is het logisch om over te stappen? Om vertrouwde haven te verlaten en koers te zetten naar nieuwe onbekende gebieden? Het antwoord daarop laat ik aan jou over, maar die kan je zelf hoogstwaarschijnlijk wel invullen.

De echte doelen, dromen en drijfveren zitten daarentegen verstopt aan de andere kant. Dat is de kant waar alle beslissingen worden genomen en de kant die je moet gaan aanspreken tijdens jouw verkoopgesprekken.

Maar hoe stel je de juiste vragen?

Het geheim zit hem in het doorvragen op basis van de emotie.

Effectief betekend dit een kleine verandering in de vraagstelling en een grote verandering in het eindresultaat. Dat klinkt ingewikkeld, maar is in de praktijk veel simpeler dan je in eerste instantie zou denken.

Vragen als:

  • “wat is jouw gevoel bij jouw huidige partner?” ipv “wie is jouw huidige partner?”
  • “zijn er nog dingen die voor jouw gevoel verbeterd kunnen worden?” ipv “ben je tevreden?”

Of stel vragen als:

  • “Ik ben van mening dat wij een goede samenwerking zouden kunnen aangaan, maar wat is daar voor jouw gevoel voor nodig?”
  • “Hoe kan ik zorgen dat jij een gelukkige cliënt wordt?”

De mogelijkheden zijn eindeloos, zolang je maar gevoel en emotie betrekt.

Het meest waardevolle aspect hieraan is dat je direct naar de kern en verwachting van jouw klant toe gaat. Deze zal exact met je delen wat er voor nodig is om een samenwerking aan te gaan, waarin je kan onderscheiden van de huidige partner en wat er belangrijk is binnen jullie samenwerking.

Denk je eens in hoeveel tijd dit je gaat schelen wanneer je niet langer dat hele marktonderzoek hoeft uit te voeren of de eindeloze opvolging hoeft te doen aansluitend op jullie gesprek. Dat je in plaats van een schot hagel, gericht met scherp op het doel gaat schieten.

Hoeveel verloren tijd, frustraties en koppijn zal dat je schelen, denk je?

Laat logica dus voor wat het is en zet in op het gevoel.

SUCCES

#ID

Jerry van Staveren

Jerry van Staveren (Amsterdam 1981) is een succesvolle Business Coach & Online strateeg. Hij ontdekte al op zeer jonge leeftijd zijn passie voor verkoop en het verhogen van resultaat onderaan de streep. Zo heeft hij o.a. gewerkt als Sales Manager & Business coach voor de grootste Nederlandse bedrijven en top ondernemers zoals o.a. Eelco de Boer, Reed Business & Kenwood. Tegenwoordig begeleidt hij ondernemers en ambitieuze bedrijven in maatwerk coaching trajecten, om daarmee hun doelen met minder moeite te bereiken. Gespecialiseerd op het gebied van ● Sales ● Strategie ● Marketing. Daarnaast deelt hij regelmatig zijn ervaringen en expertise in lezingen en incompany workshops door heel het land. jerry@jerryvanstaveren.nl

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

Facebook Auto Publish Powered By : XYZScripts.com