Adverteren of een persbericht?

[Column] ‘Het einde van de consultant?’

Consultancy wordt veelal omschreven als:

De praktijk van het geven van deskundig advies binnen een bepaald gebied. 

Waar een consultant op allerlei gebieden advies kan geven, beperken de meeste zich echter tot een specifiek werkgebied. Het is dan ook niet vreemd dat wanneer er over consultancy wordt gesproken, men vaak refereert aan bijvoorbeeld strategie consultancy, business consultancy, IT consultancy of zelfs juridische consultancy. Het gebruik maken van externe consultants of experts is in ruim 100 jaar niet veel veranderd: slimme buitenstaanders worden voor een bepaalde tijd ingehuurd door bedrijven en dragen vanuit hun expertise oplossingen aan voor de moeilijkste problemen waarmee deze bedrijven kampen.

Maar bij traditionele consultancybedrijven is het aandeel van strategisch advies in de afgelopen 30 jaar sterk afgenomen, van 60% a 70% naar een schrikbarende 20%.

Wat verklaart deze trend?

Harvard-onderzoekers Christensen, Wang en van Bever schreven enkele jaren geleden (2013) al een stuk in de Harvard Business Review waarin zij aangaven dat de consultancymarkt volledig zal veranderen in de aankomende jaren.

“Er is sprake van disruptie binnen de management consultancy” zeggen de auteurs. Steeds vaker komt het onderzoek en het advies niet van grote externe consultancybureaus of experts, maar van binnen. Het zijn tegenwoordig vaak de werknemers die op basis van eigen informatie en data hun conclusies trekken, advies geven en beslissingen nemen. Het internet, apps, marktonderzoekbureaus en database providers maken de toegang tot gegevens voor een breder publiek mogelijk. Dankzij technologie is het steeds eenvoudiger voor bedrijven om hun eigen analyses te maken. Interne specialisten gebruiken de data om trends te spotten, nieuwe ideeën voor te stellen of conclusies te trekken. De software voor complexe analyses zijn daarnaast zo goedkoop dat je voor dat bedrag niet eens een consultant zou kunnen inhuren. Een stille aardverschuiving, maar wel één die de consultancy wereld steeds meer op zijn kop zet. Jarenlang waren de professionele diensten van externe consultants immuun voor verstoring. Dit was vooral te wijten aan het gebrek van kennis bij bedrijven en het feit dat het voor de meeste bedrijven minder risico had om tijdelijk een externe expert in te huren. Het was in ieder geval een stuk goedkoper dan mensen aannemen, ze proberen op te leiden en dan hopen dat ze in de loop der tijd de juiste kennis op zouden doen om deze waardevolle adviezen te gaan geven. Om maar niet te spreken over hoe tijdrovend die laatste optie is. . .  Maar externe experts inzetten had ook minpunten. Klanten vonden het moeilijk om de prestaties van een consultant vooraf te beoordelen, omdat ze de consultants vooral inzetten om gespecialiseerde kennis en vaardigheden te ontvangen die ze zelf missen. Maar hoe weet je of iemand goed is, als je zelf geen kennis bezit in die ‘tak van sport”?

Prijs werd daarom vaak een graadmeter voor kwaliteit en ik hoef je waarschijnlijk niet te vertellen wat de ervaring is geworden voor veel bedrijven wanneer ze een “dure” consultant inhuurde en deze niet het gewenste effect bleek te hebben of de verwachtte doelen realiseerde?

Een verschuiving in prioriteiten

Maar niet alleen binnen de consultancy is momenteel een revolutie gaande, ook binnen het gehele bedrijfsleven is een verandering van prioriteiten op te merken. Waar de meeste bedrijven eerst vooral bezig waren met omzet en korte termijn strategieën komt er nu bij steeds meer bedrijven een Customer centric strategie, met focus op de lange termijn. Geheel terecht overigens want nu is meer dan ooit de klant koning. Alleen al vanwege de toegang tot informatie via websites en social media. In één klik op hun smartphone zit jouw klant tegenwoordig bij de concurrent. Consumenten verwachten daarom niets minder dan een geweldig product en uitmuntende service. Als klanten een negatieve ervaring hebben zullen ze zonder aarzelen overstappen naar een ander en hun negatieve ervaring met hun hele netwerk delen via social media. Alleen al om die redenen heeft een customer-centric aanpak daarom de toekomst. Dit betekent de klant centraal stellen in zowel de bedrijfsvisie op lange termijn, als in de dagelijkse processen zoals o.a. de producten en diensten. Zoals je begrijpt is deze (lange termijn) strategie lastiger als je steeds tijdelijk een externe expert inhuurt, die je tijdens deze tijdelijke samenwerking van adviezen voorziet en dan weer net zo snel via de voordeur jouw organisatie verlaat.

De huidige voorkeur om de kennis binnenshuis te houden en daarmee de lange termijn te waarborgen is dan ook op z’n minst logisch te noemen. Maar daarentegen is het in de huidige tijd ook steeds gemakkelijk om voor een korte periode een ervaren expert in te huren. Veel ervaren consultants verhuren zichzelf nu namelijk als freelancer. Voor relatief kleine investeringen. De achterblijvende vraag (en daarmee omzet) bij gevestigde adviesbureaus houdt simpelweg in dat er een leger van ervaren strategen beschikbaar is. Ook grote, traditionele bedrijven huren dit soort experts steeds vaker in. Soms voor losse vraagstukken, maar steeds vaker voor min of meer vaste interne adviesfuncties. Die trend is ook binnen mijn business voelbaar.

Yoen ik in 2015 op eigen benen ging staan werd ik vaak ingehuurd voor losse vraagstukken. In veel gevallen vroeg een ondernemer om een tijdelijke coaching op het gebied van sales, strategie of social sellingMaar deze losse klussen moeten steeds vaker plaats maken voor langere trajecten, waarbij ik ook echt “intern” ga bij de bedrijven om van binnenuit een transitie te realiserenEen positieve ontwikkeling in mijn ogen, omdat ik op die manier veel meer binding en veel meer achtergrond krijg bij het bedrijf. En wellicht nog belangrijker: zelf ook actief invloed kan uitoefenen op het uiteindelijke resultaat.

Naast deze verschuiving in de manier waarop er met consultants wordt gewerkt, veranderen de consultants zelf ook. Vrijwel dagelijks worden er nieuwe gespecialiseerde adviesbureaus opgericht. Kleinere bureaus of losse consultants die zich bezighouden met slechts één specialistisch onderwerp. Dit zijn vooral onderwerpen die tegenwoordig steeds relevanter worden, maar pak ‘m beet 10 jaar geleden nog niet zo belangrijk waren. Denk hierbij aan onderwerpen zoals lean werken, maatschappelijk verantwoord (of duurzaam) ondernemen of de inzet van kunstmatige intelligentie. Om maar niet te spreken over de schrikbarende toename in social media consultants, die zelfs gesegmenteerd per platform (zoals een adviseur Facebook, twitter of instagram) hun diensten aanbieden.

Om al deze ontwikkelingen zien gevestigde bedrijven en consultants hun positie in de markt uitgehold worden door technologie, alternatieve modellen en nieuwe manieren van (samen)werken. Echter, het feit dat er steeds meer alternatieven komen voor de traditionele consultant, wil op zich nog niet zeggen dat de markt ook echt zal veranderen. Charles Darwin, de Britse evolutionair bioloog en vader van de evolutietheorie zei ooit:

Het is niet de sterkste van een soort die overleeft, ook niet de intelligentste. Wel degene die zich het beste aan veranderingen kan aanpassen.

De tijden veranderen, maar betekent dit het einde van de consultant of slechts het einde van de traditionele consultant? Wat denk jij?

 

Jerry van Staveren

Jerry van Staveren (Amsterdam 1981) is een succesvolle Business Coach & Strateeg. Hij ontdekte al vroeg zijn passie voor sales en het verhogen van resultaat onderaan de streep. Zo heeft hij gewerkt voor de grootste Nederlandse bedrijven en top ondernemers zoals o.a. Eelco de Boer, MediaMarkt, Reed Business & Kenwood. Tegenwoordig begeleidt hij ondernemers en ambitieuze bedrijven in maatwerk coaching trajecten, om daarmee hun doelen met minder moeite te bereiken. Gespecialiseerd op het gebied van SALES, STRATEGIE & MARKETING. Daarnaast deelt hij zijn ervaringen tijdens incompany workshops door heel het land. Mail via: jerry@jerryvanstaveren.nl

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Boek E-commerce Marketing 4.0 met Pieter Zwart, Michel Schaeffer, Thuiswinkel.org & Cor Molenaar 

BESTEL NU!