Adverteren of een persbericht?
Nieuws.Social

[Column] Zeg NEE tegen ‘No Cure, No Pay’

 

 

No alt text provided for this image

Een theorie die aan de oppervlakte goed lijkt, kan in de praktijk nog al eens anders uitpakken dan van te voren gedacht. Of zelfs gehoopt…

Enige tijd geleden ontving ik een whatsapp berichtje van één van mijn cliënten. Hij is een absolute expert in zijn vakgebied, namelijk SEO. En voor de leken onder ons: Hij zorgt er dus voor dat je hoog scoort in de Google zoekresultaten.

Zelf is hij vindbaar op de belangrijkste keywords in zijn vakgebied en ook rond zijn locatie staat hij in de top 3 van Google. Met zijn kennis of expertise op dit vlak is dus helemaal niets mis en hij valt dus met recht onder de noemer:

“Practice what you preach”

Daarentegen moet hij op dagelijkse basis opboksen tegen de grote SEO bedrijven, met gigantische budgetten en veel “troepen” op de werkvloer.

De resultaten die hij voor zowel zijn cliënten als zichzelf behaald waren ook deze grote partijen opgevallen en één daarvan wilde de mogelijkheid bespreken om de handen ineen te slaan. En ondanks zijn resultaten, moest deze samenwerking dan wel op “performance based” basis zijn.

PERFORMANCE BASED

In economisch slechtere tijden, wanneer de bestedingen teruglopen en bedrijven op de kosten moeten letten lijkt performance based marketing of een zelfde type samenwerking aantrekkelijk.

Een stuk aantrekkelijker in ieder geval dan de “oude” systemen waarbij een bureau verschillende advertenties maakt, het mediabureau hiervan een selectie maakt en de marketeer deze op de verschillende platformen moet plaatsen en deze ieder een vast bedrag betaald worden. Ongeacht het resultaat van al hun inspanningen.

Maar als jij als expert achter jouw product of dienst staat, wat zou je dan tegenhouden om jouw potentiële klant hier vrijblijvend mee kennis te laten maken?

Om in de praktijk te ervaren of het voor hem of haar werkt? En ze daarmee vooral te overtuigen om de samenwerking aan te gaan.

Menig business coach of expert hoor je deze samenwerkingsvorm dan ook als advies geven om jouw klantportfolio te laten groeien.

Maar als iets in theorie een goede oplossing lijkt, wil dat nog niet altijd zeggen dat dit in de praktijk de beste oplossing is.

Perfomance based is namelijk niets meer dan een andere term voor No cure, No pay.

No cure no pay is Engels voor ‘geen oplossing geen betaling’: hiermee wordt bedoeld dat een dienstverlener slechts wordt betaald als hij de dienst tot een goed einde heeft gebracht. In feite is er bij no cure no pay sprake van een resultaatverplichting, dit in tegenstelling tot een inspanningsverplichting”

Deze samenwerkingsvorm lijkt veel voordelen te hebben, maar is vooral nadelig voor één belangrijk ingrediënt van jullie samenwerking. Ik heb het dan over: de BELEVING

Stel dat mijn cliënt tot deze samenwerkingsvorm overgaat en besluit om op performance based basis zijn kunsten op SEO gebied te vertonen, dan is het eerste obstakel het doel dat bereikt moet worden. Zonder doel kan jij tenslotte je leven lang over een veld rennen, zonder ooit te scoren.

Binnen SEO kan je hierbij denken aan bezoekers, clicks, views, conversie of aanvragen (ingevulde formulieren). Laten we voor het gemak in dit voorbeeld ingevulde contactaanvragen nemen. Dat is tenslotte de heilige graal voor website acties: Een warme lead.

Stel dat ze voor 6 maanden gaan samenwerken en het doel in dit geval 120 ingevulde formulieren (klantaanvragen) te realiseren is gedurende deze periode.

Wanneer jij als opdrachtgever jouw partner geheel de vrije hand en het vertrouwen geeft om deze 6 maanden in te vullen zoals hij of zij dat het beste acht, ben je tevreden als je na 6 maanden deze 120 formulieren in je handen gedrukt krijgt.

Opdrachtgever blij, jij als opdrachtnemer blij en iedereen tevreden.

Maar in de no cure no pay samenwerking gaan er andere factoren meespelen. Het is tenslotte een resultaatverplichting en ondanks dat alles in het leven verloopt in seizoenen, in pieken en dalen, zal je dus continue resultaat moeten laten zien. Continue moeten groeien t.o.v. de voorgaande maand.

In de praktijk zal dat er ongeveer als volgt uit zien:
(daar komt overigens geen hogere wiskunde aan te pas – 120 formulieren in 6 maanden, komt neer op 20 formuleren per maand)

  • Maand 1

Resultaat: 20 formulieren

Reactie van de klant: De start is goed, het gestelde doel is bereikt! Op naar de volgende maand!

  • Maand 2

Resultaat: 15 formulieren

Reactie van de klant: Dit resultaat valt tegen, 25% minder dan vorige maand. De ontwikkeling goed in de gaten houden, en bepalen of deze samenwerking wel de gewenste doelen gaat bereiken.

  • Maand 3

Resultaat: formulieren

Reactie van de klant: CODE ROOD! ALARM ALARM ALARM! De cliënt wil waarschijnlijk een pittig gesprek met je voeren, zijn zorgen kenbaar maken en op het punt staan om de samenwerking te verbreken. Hij/zij zal nog meer op je vingers gaan kijken

  • Maand 4

Resultaat: 45 formulieren

De inspanningen beginnen zijn vruchten af te werpen. Een piek in bezoekers en formulieren. Reactie van de klant: Dat pittige gesprek heeft gewerkt! Door flink op zijn huid te zitten, zijn de resultaten opeens wel bereikt en zelfs overtroffen!

  • Maand 5

Resultaat: 20 formulieren

Reactie van de klant: 25 formulieren minder dan vorige maand! Nog maar één maand aankijken, want ik kan hem niet steeds op de huid zitten. Ik heb geen goed gevoel over hoe dit zich ontwikkelt

  • Maand 6

Resultaat: 15 formulieren

Reactie van de klant: Dit werkt niet! Weer een minder resultaat t.o.v . de vorige maand. Ik ben bang dat deze samenwerking niet gaat werken.

Als je dit traject zo ziet, denk je dan dat deze klant de samenwerking voort zal zetten?

En dat jij prettig heb samengewerkt gedurende deze periode? Hoeveel hoofdpijn en stress je waarschijnlijk zal hebben ervaren gedurende deze samenwerking?

En het meest vreemde is wellicht nog wel: Het gestelde doel is bereikt:

  • 120 formulieren in 6 maanden tijd!

Maar zie je wat dit doet met de beleving? Met jouw beleving als expert en met de beleving van de klant t.o.v. de behaalde resultaten?

Eerlijk, hoe keek jij er zelf tegen aan?

Zowel in je privé relaties als in jouw zakelijke relaties is vertrouwen onmisbaar.

En wat zegt het over jouw klant zijn/haar vertrouwen, als deze geen investering in jou wilt doen.

Wanneer ze niet het vertrouwen hebben om jou een serieus bedrag te betalen in ruil voor jouw diensten, maar eerst “gratis” van jouw kunsten gebruik willen maken?

“Wil je een serieuze samenwerking, dan zal je een serieuze prijs moeten vragen”

Denk je daarnaast eens in hoeveel extra tijd het jou gaat kosten om de extra de handelingen uit te voeren die deze samenwerkingsvorm met zich meebrengt…

Aan het maken van de rapportages, het bespreken hiervan in maandelijkse vergaderingen en het feit dat jij je geen misstap tijdens het proces kan veroorloven en continue als een havik in de gaten wordt gehouden.

Aan het feit dat jij continue moet presteren, en ten allen tijden groei moet laten zien, om deze wantrouwende klant te overtuigen van jouw expertise…

Wat doet dit met jouw vertrouwen denk je?

Want vertrouwen werkt twee kanten op.

Jij moet de klant het vertrouwen geven dat jij de gewenste prestatie gaat leveren en deze dan vervolgens wel tot betaling zal overgaan. Maar de klant moet jou ook het vertrouwen geven.

Namelijk het vertrouwen om gevoelige bedrijfsgegevens met je te gaan delen.

Zaken als bezoekersaantallen, conversie, omzet en winst.

Zoals de waard is, vertrouwt hij zijn gasten tenslotte…

Als deze klant jou niet genoeg vertrouwt om tot investering over te gaan, vertrouw jij ze dan wel genoeg dat ze die vertrouwelijke en gevoelige gegevens met jou gaan delen?

En merk je wat dit feit al doet met jouw beleving van de samenwerking?

Daarom: No cure, No Pay, durf te zeggen….NEE!

Heb je geen zin om het wiel opnieuw uit te vinden, eindeloze uren te spenderen aan informatie of strategieën waar je uiteindelijk toch niets mee doet? Kan ik jou helpen om versneld jouw persoonlijke doelen te bereiken, zonder jouw tijd te verspillen aan overbodige zaken?

 

Jerry van Staveren

Jerry van Staveren (Amsterdam 1981) is een succesvolle Business Coach & Strateeg. Hij ontdekte al vroeg zijn passie voor sales en het verhogen van resultaat onderaan de streep. Zo heeft hij gewerkt voor de grootste Nederlandse bedrijven en top ondernemers zoals o.a. Eelco de Boer, MediaMarkt, Reed Business & Kenwood. Tegenwoordig begeleidt hij ondernemers en ambitieuze bedrijven in maatwerk coaching trajecten, om daarmee hun doelen met minder moeite te bereiken. Gespecialiseerd op het gebied van SALES, STRATEGIE & MARKETING. Daarnaast deelt hij zijn ervaringen tijdens incompany workshops door heel het land. Mail via: jerry@jerryvanstaveren.nl

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Boek E-commerce Marketing 4.0 met Pieter Zwart, Michel Schaeffer, Thuiswinkel.org & Cor Molenaar 

BESTEL NU!