[HowTo] Verkoop jij de bestemming of het vliegtuig? #sales #socialselling
Wanneer ik jou zou vragen om jouw product of dienst aan mij te verkopen, hoe zou je dat dan aanpakken?
Welke aanpak schiet er nu direct door jouw hoofd en hoe zou jij de waarde van jouw product of dienst naar voren brengen? Even kort gezegd: Hoe zou je mij willen overtuigen om tot aankoop over te gaan?
Het is een vraag die Jordan Belfort, de originele ‘Wolf of Wallstreet’ wereldberoemd heeft gemaakt. Los van de film met Leonardo di Caprio natuurlijk, want welke zelfrespecterende verkoper is niet bekend met zijn uitdrukking:
Sell me this pen!
Als hij die vraag stelt aan de toeschouwers in zijn publiek gebeurt er bijna in alle gevallen iets interessant. Ze nemen dan een benadering die jij hoogstwaarschijnlijk ook hebt genomen toen ik jou net de vraag stelde om jouw product te verkopen.
Zaken als:
Deze pen is gemaakt van hoogwaardig staal!
Of: ‘Hij is gevuld met de beste Oost-Indische inkt’ of zelfs inventieve uitschieters als ‘wetenschappers hebben maanden onderzoek gedaan om tot deze pen te komen die ergonomisch beter in de hand ligt dan alle voorgaande pennen’ passeren de revue.
Zo zal jij het waarschijnlijk ook hebben aangepakt toch?
Je benadert het op productniveau en wilt direct alle voordelige eigenschappen van jouw product naar voren brengen. In de hoop mij te overtuigen van de waarde, door middel van logica en begrip.
Als ik begrijp wat ik allemaal ontvang door de aankoop van jouw product, dan is de enige logische uitkomst dat ik tot aankoop over ga, toch?
Dat is uiteraard geen gekke gedachte. Als ondernemer ben je dan ook uitermate trots op jouw product. Het heeft je naar alle waarschijnlijkheid veel tijd, bloed, zweet en in sommige gevallen zelfs tranen gekost om tot product te komen dat je momenteel aanbiedt.
Maanden of zelfs jaren lang heb je besteed aan het optimaliseren en samenstellen van dit product. Aan het uittesten en feedback aan klanten te vragen. Aan het vallen, verbeteren, opstaan en weer doorgaan.
En dat wil je maar al te graag meegeven aan jouw potentiële klant.
Maar bereid je voor, want dit zal waarschijnlijk even hard aankomen:
Geen enkele klant zit te wachten op die specificaties van jouw product of wat daar allemaal bij kwam kijken!
Want jouw product of dienst zijn voor jouw klant ten allen tijden slechts een middel, maar nooit het uiteindelijke doel!
Logica en begrip moet je eigenlijk loslaten en je puur op de emotie gaan richten. Dat klinkt tegenstrijdig, toch?
Om jouw product te verkopen, zonder je daarbij te richten op die waardevolle eigenschappen van jouw product. Dat voelt haast als een paradox.
“Een paradox is een ogenschijnlijk tegenstrijdige situatie, die lijkt in te gaan tegen ons gevoel voor logica, onze verwachting of onze intuïtie. Ogenschijnlijk, omdat de vermeende tegenstrijdigheid veelal berust op een denkfout of een verkeerde redenering”
Het klinkt vreemd, maar daarom is het niet minder waar!
Het is overigens een geheel natuurlijke reactie voor veel bedrijven, ondernemers of verkopers dat wanneer zij meer willen verkopen en een hogere omzet willen behalen dat ze nog meer focus op de eigenschappen van hun product gaan leggen.
Maar juist al die eigenschappen betrekken, zorgt er juist voor dat jouw potentiële klant niet tot aankoop zal willen overgaan. De echte noodzaak om tot aankoop over te gaan ontbreekt namelijk in die gevallen.
Je gaat als aanbieder steeds meer een schot hagel doen, in de hoop daarmee jouw doel te raken. Maar om meer succes te behalen moet je beslissingen nemen en actie ondernemen die vaak aanvoelen als exact het tegenovergestelde van wat jouw gevoel schreeuwt te doen.
Je focus richten op zaken die niet direct logisch aanvoelen. Logica en begrip is namelijk alleen voor jou als aanbieder belangrijk. Vooral omdat jij als aanbieder al emotioneel betrokken bent bij jouw product. Daarom telt voor jouw positie vooral begrip. Je wilt dat jouw klanten jouw product begrijpen, zodat ze snappen wat ze kopen. En als ze snappen wat ze kopen is een logisch gevolg dat ze tot aankoop overgaan. Dat is een fenomeen dat je bij ontelbaar veel bedrijven, ondernemers en verkopers ziet.
Logica versus emotie
Ons hele leven bestaat uit de strijd tussen de emotioneel creatieve kant van ons brein en de analytische kant. De analytische kant, waarmee we alle informatie verwerken en logica een belangrijke rol speelt. En daar recht tegenover de creatieve kant die ons hart sneller laat kloppen en verreweg de grootste invloed heeft op al onze dagelijkse keuzes.
We houden ons zelf namelijk graag voor dat we al onze keuzes op basis van logica en alle beschikbare informatie maken, maar de praktijk wijst uit dat we vrijwel alle keuzes maken met onze emotionele kant, waar logica of taal geen rol speelt. Als je jouw product of dienst op specificaties benaderd, wil je in essentie dat jouw potentiële klant grip krijgt op de situatie, dat hij begrijpt waaruit jouw product of dienst bestaat en wat voor waarde dit met zich meebrengt. En dat ze dit vervolgens een logische plek kunnen geven. Dat deze logica geen stimulans is voor jouw potentiële klant sta je echter niet bij stil. Want wanneer je het op logica benaderd, spreek je uitsluitend de analytische kant toe. En aan deze analytische kant zit geen emotie verstopt en daarmee dus ook geen beslissing of noodzaak tot aankoop. Het feit is dat al onze keuzes worden gemaakt door emotie. En emotie is iets waar bijna iedere aanbieder overheen kijkt.
Dat terwijl van logica ons hart niet sneller gaat kloppen en de lading mist om ons te motiveren om actie te ondernemen en keuzes te maken.
Richt je op de bestemming
Jouw potentiële klant zit juist te wachten op de eindbestemming! Waar jouw product of dienst hem of haar gaat brengen!
Laten we jou eens als voorbeeld nemen: Na een jaar van hard werken ben je weer toe aan vakantie. Even twee weken helemaal niets aan je hoofd en heerlijk genieten van de warme zon. Je kan haast niet wachten tot het zo ver is!
En als je even heel eerlijk bent: Maakt het jou dan uit welk vliegtuig jou daarheen brengt?
Op hoeveel kilometer hoogte deze gedurende de vlucht vliegt? De datum dat dit vliegtuig uit de fabriek is komen rollen en de hoeveelheid mensen die hebben samen gewerkt om tot de realisatie van dit specifieke vliegtuig te komen?
Aan de exacte hoeveelheid knopjes die er in de cockpit zitten en hoelang de piloot over zijn diploma heeft gedaan?
Waarschijnlijk niet, toch?
Je wilt vooral naar jouw vakantiebestemming komen en of dit vliegtuig nou KLM blauw of Transavia groen is zal je een worst wezen.
Gek hè, dat jij juist wel al die “randzaken” meeneemt als je jouw product gaat presenteren?
We besteden te veel tijd aan de specificaties van ons product en veel te weinig tijd aan de behoefte van onze klant.
We gaan het vliegtuig presenteren en besteden amper tijd aan de ideale bestemming van jouw klant. En dat terwijl jouw product in zijn of haar ogen slechts het middel is dat ze daar moet brengen.
En die emotionele connectie met jouw product sluimert daarbij altijd onder de oppervlakte.
Als ik mijzelf even als voorbeeld mag nemen: Ik coach bedrijven en ondernemers 1-op-1 in maatwerk trajecten, waarbij ik in essentie drie waardevolle pijlers optimaliseer:
- Verkoop
- Strategie
- Marketing
Bij het lezen van deze drie pijlers zal niet direct jouw hart sneller gaan kloppen, toch?
Daarnaast krijg ik in veel gevallen, wanneer ik voor het eerst met mijn cliënten in gesprek ga en hun doelen bespreek, direct een omzet doel te horen. Een bepaald geldbedrag dat ze als doel hebben gesteld en waar ik ze bij moet ondersteunen om zo snel en zo praktisch mogelijk te gaan bereiken. Maar dit omzetdoel is nooit het echte doel. Het echte doel is ten allen tijden iets dat dit financiële doel vertegenwoordigt. Die omzet staat voor de ene cliënt bijvoorbeeld voor de vrijheid om overal ter wereld zijn business te kunnen runnen en zichzelf positief vervangbaar te maken binnen zijn organisatie. Voor de ander vertegenwoordigt het juist weer een stuk vertrouwen, waarbij ze genoeg zekerheid voelt om meer tijd aan haar kinderen te kunnen spenderen.
Meer tijd met je kinderen, over emotie gesproken!
De drie pijlers van verkoop, marketing en strategie zijn zo direct getransformeerd in meer vrijheid, meer vertrouwen en meer tijd met je kinderen kunnen spenderen. Nu lijkt die coaching direct een stuk waardevoller te zijn en voel je waarschijnlijk meer noodzaak om met mij in zee te gaan, dan wanneer ik jou zou uitleggen wat ik allemaal op verkoopgebied ga doen, toch?
Focus je daarom ten allen tijden op de eindbestemming!
Waar wilt jouw klant precies heen met jouw product en wat betekent dit voor ze?
