Adverteren of een persbericht?
SocialMedia.nl-Nieuws.Social

[Column] ‘Waarom jouw klanten niet kopen’ #sales

Herken je dat? Je bent volop in gesprek met een potentiële klant en alles lijkt in kannen en kruiken te zijn. Het gesprek verloopt soepel, je hebt naar jouw mening een vlijmscherp voorstel gedaan en alle obstakels of bezwaren die deze klant had heb je gedurende jullie gesprek getackeld.

Het kan bijna niet meer mis gaan. Je bent vrij zeker van je zaak en de klant lijkt tevreden.

Als er een lijst zou bestaan voor een eventuele samenwerking zou jij met stip bovenaan staan! Maar desondanks komt die samenwerking uiteindelijk nooit van de grond.

Die klant die eerst nog zo enthousiast leek, is nu ijskoud geworden.

Je probeert redenen te bedenken waar het mis is gegaan en al lijkt het misschien dat er geen concrete reden voor is schuilt er onder de oppervlakte toch een bezwaar of een probleem dat je niet in jullie gesprek hebt behandeld.

Een probleem dat er uiteindelijk voor zorgt dat jouw klant niet tot een samenwerking overgaat.

PRIORITEITEN VERANDEREN

In deze tijden volgen de ontwikkelingen elkaar in een moordend tempo op. Dingen die vandaag onmisbaar lijken zijn volgende week eigenlijk alweer vergeten.

Als ondernemers doen we onze uiterste best om bij te blijven, maar het vergt veel van onze aandacht en prioriteiten veranderen sneller dan de ontwikkelingen.

Kijk alleen maar eens naar de online omgeving: Live streams, webinars, story functies, webinars, chatbots en email marketing, het lijkt allemaal even belangrijk.

En juist daarin schuilt het grote probleem.

De mogelijkheden veranderen net zo snel als de wensen van jouw klant en wat vandaag wordt besproken is morgen eigenlijk alweer vergeten.

Aan jou als aanbieder de belangrijke taak om de wensen van jouw klant duidelijk in beeld te brengen en met hun specifieke doelen in het vizier een concrete aanbieding te doen. Voordat ze weer afgeleid worden door de volgende ontwikkeling.

 

JE VERKOOPT HET VLIEGTUIG

Als ondernemers zijn we trots op onze dienstverlening of ons product.

We weten maar al te goed wat het heeft gekost om tot het huidige aanbod te komen, welke voordelen het heeft en dat het de investering meer dan waard is.

Alleen weet jouw klant dat nog niet!

En in plaats van dat we ons focussen op de klant en zijn wensen zijn we vooral bezig met het actief overtuigen van de waarde van ons product of onze dienst.

We willen vooral dat ze begrijpen wat ze kopen. Want als ze eenmaal jouw product begrijpen, dan is er geen andere optie dan te kopen, toch?

Tijdens het gesprek steken we te veel tijd in het uitleggen van het product of de dienst. Aan wat het inhoudt en hoe het tot stand is gekomen. En te weinig tijd aan de wensen en verwachtingen van jouw klant.

Je vergeet dat het product of jouw dienst voor jouw klant slechts een middel is. Een middel waarmee hij of zij een stap dichter bij het uiteindelijke doel wilt komen.

Laat ik het zo zeggen; Wanneer jij op vakantie gaat interesseert het jou toch ook niet welke kleur vliegtuig heeft, hoeveel bemanningsleden er mee gaan of wat de naam is van de piloot? Je wilt uiteindelijk gewoon veilig naar jouw vakantiebestemming komen!

Die bestemming heeft je overtuigd om de vakantie te boeken. Niet het vliegtuig waarmee je daar gaat komen. Die mist de lading, en toch is dat uitsluitend hetgeen waarop veel ondernemers en verkopers hun focus leggen.

Gerelateerd: Verkoop de Bestemming

ER IS GEEN ZAKENRELATIE

Denk eens aan jouw grootste klant. Kan je de namen noemen van zijn of haar kinderen? Weet je waar hij/zij woont en of wat de hobby’s zijn?

Weet je zelfs iets simpels als de voornaam op te noemen, zonder eerst op Whatsapp of jouw inbox te gluren?

Als het antwoord nee is, dan is de kans groot dat je geen echte relatie hebt gebouwd. En dat heeft als gevolg dat ze zullen worstelen met het besluit om verder met je te werken wanneer ze benaderd worden door andere partijen.

Even simpel gezegd: Mensen willen zaken doen met mensen die ze kennen. Mensen met wie ze een “connectie” voelen en de deal “gunnen”. Maar dat betekent dus wel dat je tijd moet investeren in de relatie.

 

JE ZIT MET DE VERKEERDE AAN TAFEL

Bij de grotere bedrijven is dit fenomeen aan de orde van de dag.

Wanneer er veel personeel rondloopt binnen de organisatie heeft iedereen zijn eigen takenpakket, prioriteiten en behoeftes.

Stel dat jij een business als freelance marketeer hebt dan is een samenwerking met jou vooral relevant voor de marketing afdeling. Deze afdeling voelt de noodzaak om gebruik te maken van jouw diensten.

Maar in veel gevallen heeft deze afdeling niet het laatste woord over het budget, of beter gezegd, de uitgaven.

De financiële afdeling moet namelijk het geld over maken, maar voordat ze dat “mogen” doen hebben zij weer achtergrond nodig om deze specifieke uitgave door te kunnen geven aan het management.

Waar de ene afdeling direct tot samenwerking wil overgaan, moet dit eerst goedgekeurd worden door twee andere partijen, die hoger staan op de beslissingsladder. Dat zijn dus twee partijen die niet exact weten wat jij als freelance marketeer gaat doen, wat dit oplevert en waarom dat belangrijk is.

Zij zullen dus niet diezelfde noodzaak voelen en niet inzien wat voor voordelen jouw dienstverlening met zich mee brengt.

Je zal in die gevallen opmerken dat de aankoop van jouw diensten een tergend langzaam proces gaat worden of zelfs valt onder het gezegde “van uitstel komt afstel”.

Zorg er dus voor dat je altijd met de beslissingsbevoegde rond de tafel zit.

Dat scheelt je veel tijd, energie en frustratie

 

SUCCES!

Een workshop bij jou op kantoor? Ontdek HIER meer

Jerry van Staveren

Jerry van Staveren (Amsterdam 1981) is een succesvolle Business Coach & Strateeg. Hij ontdekte al vroeg zijn passie voor sales en het verhogen van resultaat onderaan de streep. Zo heeft hij gewerkt voor de grootste Nederlandse bedrijven en top ondernemers zoals o.a. Eelco de Boer, MediaMarkt, Reed Business & Kenwood. Tegenwoordig begeleidt hij ondernemers en ambitieuze bedrijven in maatwerk coaching trajecten, om daarmee hun doelen met minder moeite te bereiken. Gespecialiseerd op het gebied van SALES, STRATEGIE & MARKETING. Daarnaast deelt hij zijn ervaringen tijdens incompany workshops door heel het land. Mail via: jerry@jerryvanstaveren.nl

Geef een reactie

Jouw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Boek E-commerce Marketing 4.0 met Pieter Zwart, Michel Schaeffer, Thuiswinkel.org & Cor Molenaar 

BESTEL NU!